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Los 10 Pecados Capitales del Marketing Según Kotler
Por casualidad me encontré entre mis archivos electrónicos un artículo con este título y que parece ser un extracto del libro “Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions” que Philph Kotler publicó en el año 2004 y debido a que me parece percibir que la “crisis” puede estar motivando a algunas empresas a aplicar el mercadeo y el mismo desconocimiento provoca que cometan ciertos errores, considero conveniente compartirles un resumen de estos pecados. Cito textualmente.
Primero: su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores. Este primer pecado es una de las deficiencias más extendidas y obstaculizadoras que Kotler identificó y posee una doble vertiente. Por una parte, la empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado y, por la otra, está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente potencial.
Segundo: su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales. Si ya hace tres años que realizó su último estudio de clientes, si los consumidores no están comprando su producto en la cantidad esperada -mientras que los de la competencia se venden mejor- o si se reciben muchas quejas y devoluciones de los clientes, no lo dude: estos son tres signos inequívocos de que su empresa no entiende del todo a sus clientes-objetivo. Tercero: su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla. Su empresa está cometiendo este pecado mortal si se fija demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores lejanos y tecnologías innovadoras. Cuarto: su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas. Al hablar de partes interesadas nos referimos a todos aquellos cuya participación resulta crucial para la empresa: empleados, proveedores, distribuidores e inversores. Quinto: a su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades. Una forma de encontrar nuevas oportunidades en el mercado es introducir nuevos productos, pero si su empresa no ha hecho algo así en los últimos cinco años, tiene un problema de falta de innovación.
Sexto: el proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es deficiente. Un problema que Kotler encuentra con frecuencia cuando llega a una empresa y pide un plan de marketing es que en él figuran cifras, presupuestos y anuncios publicitarios, pero no refleja de forma clara y motivadora ni los objetivos, ni las estrategias y tácticas que se van a seguir para lograrlos.
Séptimo: las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un ajuste. Las grandes empresas están descubriendo que es un pequeño porcentaje de sus productos el que genera la mayor parte de los beneficios.
Octavo: la construcción de marca y las comunicaciones de su empresa son deficientes. Una de las peores cosas que le puede suceder a una empresa es que, tras haber invertido una enorme cantidad de dinero en publicidad, exista un amplio grupo de clientes potenciales que nunca haya oído hablar de ella o sepa poco más que su nombre.
Noveno: su empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz. Un Director General de Marketing tiene tres cometidos: dirigir adecuadamente el departamento de marketing, ganarse la confianza de los directores de otros departamentos y trabajar bien con el Consejero Delegado para lograr sus objetivos de crecimiento y beneficios.
Décimo: su empresa no ha sacado el máximo partido a la tecnología. En el apartado de tecnología, su empresa está algo retrasada si no ha logrado sacar el máximo partido de Internet, si los sistemas automatizados de ventas están anticuados o no ha introducido ninguno.
Siempre voy a insistir en que no importa si una empresa es grande, mediana o pequeña, todas tienen que hacer mercadeo para “convencer a los consumidores de que les compren su producto”, pero hay que tener cuidado de no convertirse en “pecadores”.
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